Чарівні слова. Що казати і писати, аби досягти свого | Джона Берґер

Які два слова змінили світ? Чому одні пісні стають хітами, а інші ні? Як зробити популярний подкаст і дістати підвищення? Це тільки частина питань, на які відповідає Джона Берґер. Зараз у ваших руках, безсумнівно, книжка про чарівні слова, що розкриє неочевидні наукові принципи того, як працюють фрази з такими словами і як за допомогою них переконувати, поглиблювати стосунки й бути успішнішими. Чому ці принципи наукові? Бо автор із командою проаналізував телефонні розмови працівників колцентрів, розібрав на атоми перемовини, ретельно дослідив онлайн-статті, сценарії фільмів і мільйони інтернет-відгуків. А ще — як лікарі спілкуються з пацієнтами і як проходять слухання про дострокові звільнення. І все це для того, щоб побачити ті самі чарівні слова, які тримають увагу, роблять вас авторитетнішими й цікавішими. ВІДГУКИ ПРО ВИДАННЯ «ЧАРІВНІ СЛОВА. ЩО КАЗАТИ І ПИСАТИ, АБИ ДОСЯГТИ СВОГО» > Книжка містить чимало порад, як навчитися краще запевняти. Вона фундаментально > змінить те, як ви говорите, слухаєте, пишете, а може, навіть те, ким ви є. > Деніел Пінк, автор бестселера «Драйв» > Це дивовижно — бачити наукові дослідження й дані про те, як ми можемо схиляти > інших на свій бік, поглиблювати соціальні зв’язки і посилювати вплив. Ґай Раз, > радіоведучий і піонер подкастингу ЦИТАТИ З КНИЖКИ «ЧАРІВНІ СЛОВА. ЩО КАЗАТИ І ПИСАТИ, АБИ ДОСЯГТИ СВОГО» ДЖОНИ БЕРҐЕРА > Коли ви про щось скажете «рекомендую», а не просто воно вам «подобається», вас > послухається на 32 відсотки більше людей. Слово «протягом», а не «на протязі» > у профілі на сайті знайомств підвищує шанси чоловіка на побачення на 31 > відсоток. Завдяки більшій кількості прийменників у супровідному листі > ймовірність отримати цю роботу зростає на 24 відсотки. А якщо ви в описі > продукту вкажете «без» замість «не», люди охоче заплатять за нього на три > долари дорожче. Слова, якими написано квартальний звіт, впливають на ціну > акцій компанії, а від слів, якими говорить гендиректор, залежить повернення > інвестицій. > Візьмімо рекламу. Переважно люди терпіти її не можуть, і здається, якщо її > прибрати, дивитися серіали чи щось інше буде приємніше. Насправді ж навпаки. > Серіали подобаються людям більше, коли їх перериває набридлива реклама46. Усе > тому, що менш приємні моменти ніби «розбивають» позитивний процес перегляду. > Згадаймо ще про шоколадки. Перший шматок — просто щастя: солодкий, тане в > роті. Другий теж непоганий, а на четвертому, п’ятому, десятому шматку нам уже > не так смачно. Ми звикаємо. А от якщо позитивне перемежовано з негативом, ми > звикаємо повільніше. Коли ми з’їдаємо броколі між шматками шоколадки чи > дивимося рекламу посеред фільму, це «розриває» процес. Менш позитивний момент > робить наступний після нього позитивний новим, а отже, радіснішим. > Є думка, що пом’якшувальні слова знижують довіру до науковців і журналістів. > Це не так. Коли в тексті застережено можливість похибки чи помилки, читачі > насправді більше довіряють авторові — науковцеві чи журналістові. Коли люди > знають, що впевненості бути не може, небезпечно прикидатися, що ви впевнені. > Тоді людям здаватиметься, що ви занадто впевнені в собі й говорите > нереалістичні речі, а переконати їх буде важче. Тому в таких ситуаціях > найкраще висловити сумніви. Наприклад, чудовий спосіб отримати зворотний > зв’язок — перетворити стверджувальні речення на питальні. Це показує, що ми не > зашорені, що готові почути думку інших учасників й активно заохочуємо її > висловлювати. У нас, звичайно, є і своя думка, але ми радо вислухаємо, що > скажуть інші. > По-перше, як у багатьох випадках, що їх ми обговорювали, річ не в тому, про що > говорять, а в тому, як про це говорять. Звісно, є теми, ідеї, презентації, > контент, які загалом цікавіші людям. Найпевніше, читачам цікавіше дізнатися, > як подвоїти дохід, а не як зекономити гроші компанії на авіаквитках. Так само > статті про схуднення привертають більше уваги, ніж тексти про зміни клімату чи > фіскальну політику. Проте немає того, що одні теми цікаві самі собою, а з > іншими нічого не поробиш як не крути. З правильними формулюваннями, > правильними чарівними словами можна привернути увагу до будь-чого, і > неважливо, чи це найцікавіша у світі тема, чи й близько ні. > Емоційні формулювання — потужний інструмент, щоб підвищити залученість. Нам > надто часто здається, що переконувати людину потрібно лише фактами. > Перерахувати властивості, які спонукають клієнта купити продукт, назвати > колегам список причин, щоб вони змінили думку, зробити мільярд слайдів зі > статистикою, щоб показати, що тема важлива. І факти справді корисні. Інколи. > Переконати людину, яка не приділяє вам уваги, непросто. Ось тут і вступають у > гру емоційні слова. Хочете змінити думку людини про щось? Не просто > розказуйте, чому це важливо,— використовуйте емоційні формулювання, щоб їй > стало не байдуже й вона почала уважніше слухати вас. > Коли ми розповідаємо історії, і коли комунікуємо взагалі. Якщо наша мета — > розважити, то швидкість — це добре. Так аудиторії буде цікаво й далі. Проте на > початку варто зменшити темп, щоб люди встигли розібратися, що до чого, а вже > потім сюжет може набирати обертів. Якщо ж вам треба поінформувати людей, краще > обрати іншу траєкторію. Коли ми швидко стрибаємо з однієї ідеї на іншу, навіть > якщо вони пов’язані, контент стає цікавішим, але усвідомлювати, що > відбувається, важче. Тому якщо ваша мета — інформувати, особливо якщо ви > презентуєте складну ідею, повільний темп, мабуть, саме для вас. > Той факт, що перетворення дії на ідентичність впливає на сприйняття, часто > може прислужитися. Наприклад, якщо в резюме описати себе як «старанного > працівника», а не зазначити, що ви «старанно працюєте», враження буде краще. > Якщо колег називати новаторами, а не казати, що вони «впроваджують інновації», > їх сприйматимуть позитивніше. І це ще далеко не все. Ці нюанси здатні не > просто вплинути на сприйняття, а й змінити поведінку. Коли ми перетворюємо дію > на спосіб сформувати собі бажану ідентичність, ми можемо змінити й дії людей > навколо.